AI時代を生き抜く 会計事務所の新しい価値提案【辻・本郷グループ】【日本クレアス税理士法人グループ】【株式会社ベター・プレイス】

M&Aによる業界再編をいち早く牽引してきた辻・本郷税理士法人グループ会長・本郷孔洋氏と、上場・IPO企業を中心に総合化を進める日本クレアス税理士法人グループ代表・中村亨氏。日本を代表する2グループのトップが、AIによる業務変革、「総合化」か「特化」かを迫られる事務所経営、そして人材確保を支える企業年金・福利厚生制度のあり方を語り合った。株式会社ベター・プレイス取締役COO・古市成樹氏と辻・本郷インシュアランス株式会社執行役員・濱元太一氏を交え、TAX CONNECTIONが取材した。

辻・本郷グループ、M&Aで実現した日本最大規模

古市：辻・本郷グループは日本最大規模の税理士グループですが、現在の規模を教えてください。

本郷：現在、国内拠点は85カ所、顧客数は約2万社を超えています。当社が大きくなった要因はいわゆるM&Aです。今でこそ当たり前ですが、私が始めた15、16年前は、税理士業界では誰もM&Aを行っていませんでした。

まずは質より先に量と考え、地方の事務所を2年ほどで30〜40社統合しました。これを自前で展開していたら、おそらく現在の規模の10分の1にも届かなかったと思います。

古市：地方の事務所を統合していこうと思われた、きっかけは何だったのでしょうか。

本郷：会社の運営がマンネリ化し始めた頃に、ヤマダ電機の山田会長が書かれた非売品の書籍を読ませていただいたことがきっかけです。その中で特に参考になったのは、「地方で稼いで、都会で勝負する」という考え方でした。それを読んで、「うちも地方で稼げば、大都市圏で勝負できる」と考え始めた矢先に、タイミングよく地方の事務所から「経営統合したい」と声をかけていただいたんです。

もう1つ、毛沢東の「農村から都市を包囲する」という有名な戦略があります。地方に地盤を築いてから、最終的に都市部や中央へ展開していく、という考え方で、これは経営にも応用できます。アメリカのウォルマートはその典型例で、地方都市で確実に成果を上げてから、グローバル企業へと飛躍していきました。

私はもともと、理屈がないと動かないタイプなのですが、この2つの視点に感銘を受け、地方M&Aを進めました。

AIが書き換える会計事務所の人員構成

今、AIの波が非常に大きくなっていますが、今後の会計業界はどのように変化するとお考えですか。

中村：現在の会計事務所業界では、規模の大きさがブランド力の基礎にもなっていますが、AIの力によって、その構造がどこかで転換するのではないかと思っています。

本郷：私も同感で、会計業界は転換期にあると思います。ただし、お客様側にもAI化が進む企業と、遅れる企業があります。こちらだけが最先端でも、お客様とレベルが合っていなければ続きませんから、対外的には焦る必要はないと思います。

実際に、今でも携帯電話を持っていないお客様もいます。大企業のお客様ばかりではありませんから、お客様の進度に合わせる感覚は大事です。

一方で、内部的なAI化については、その度合いによって競争力に大きな差が出るため、スピード感をもって対応する必要があります。

AI化を進めるにあたって、具体的にどのような点を意識すべきでしょうか。

中村：今は毎日のように新しい情報が入ってくるため、安易に新しいツールへ飛びつくと、後から修正が難しくなることもあります。ツール選びは焦らず、組織設計がどう変わるのかを見極める段階だと考えています。

本郷：中村さんが仰った通り、AIのプラットフォーム選びは非常に重要です。当社ではもともとGmailやGoogleカレンダーも使っていたため、インフラを混乱させないためにも、Googleの環境を軸に進める方針にしました。

もちろん、現時点ではClaudeも非常に優れていますし、Googleとの親和性もありますから、特定のツールにこだわりすぎず、使えるものはうまく活用していけばよいと思います。

中村：お客様も、これからは税務の問題をAIで調べたうえで質問してくるようになります。そのときに、AIの回答をどう分かりやすく説明するか、どこを強調して伝えるかといった部分に、税理士の役割が残ると思います。

もはやClaudeを上回るレベルの賢い人材でないと、知識だけでは生き残れません。それくらい、AIのレベルは上がっています。

ツールや組織設計が変わっていく中で、人員構成にはどのような影響が出てくるのでしょうか。

中村：どの事務所もこれまで伝票入力や業務処理を担っていたスタッフ層を、徐々に採用しなくなっていくと予想しています。そうなった時、会計事務所は何のためにあるのか、スタッフに求められる本質的な価値はどこにあるのかが問われます。

本郷：税理士業界全体で見ると、7〜8割は手続き業務ですから、これがすべてAIに置き換わる可能性があります。医師や弁護士、法務関係の業務でも、同じような変化は起きるでしょう。

AI時代に求められる税理士の価値

今後はどのような税理士がお客様に求められるのでしょうか。

中村：私は、顧客対応ができる人材の価値がより高まっていくと見ています。これまでの顧客対応は、足りない資料を依頼したり、簡単な確認をしたりすることが中心でした。しかし今後は、説明する力や提案する力へと重心が移っていくと思います。

本郷：お客様と良いコミュニケーションが取れる税理士が求められると思います。評判の良いスタッフというのは、やはり愛想が良い人です。反対に、どれだけスキルがあっても、杓子定規に正しさだけを押し出してしまう人は、お客様と衝突してうまくいきません。

顧客との信頼関係を築けるかどうかが、より重要になるということですね。

本郷：これから重要になるのは、お客様にとって簡単には替えがきかない事務所になれるかどうかです。税務だけでなく、記帳代行や給与計算、人事労務、保険、相続など、多角的にお客様を支援していくことで、関係性は自然と強まっていくと考えています。

業務単価と給与水準の方程式

最近、「過去5年間で給与水準が伸びた業界ランキング」で税理士・公認会計士が4位に入ったというニュースを耳にしました。AI化によって会計事務所の生産性が上がれば、業界で働く人の給与水準もさらに上がっていく可能性があるのでしょうか。

本郷：税理士業界の弱点は、生産性が低かったことです。AI化で生産性が上がれば、給与水準も上がる余地は出てきます。現在、当社の一人当たりの売上は約1,000万円ですが、これが2,000万円になれば、給与を上げる余地は生まれます。

一方で、お客様側もどんどんAI化に対応していけば、今度は報酬単価が下がる可能性もあります。

AIによって報酬水準が下がるリスクも背中合わせということですね。

中村：はい、お客様側の生産性は上がらず、自社の生産性だけが上がる、という条件が揃えば給料は上がりますが、そううまくはいきません。今まで30件を担当していた人が、これからは60件を担当しなければ食べていけないという時代になる可能性もあります。だからこそ、付加価値業務をいかに増やすかが問われると思います。

税務会計だけを提供している事務所と、AIを活用しながら付加価値の高いサービスを提供する事務所との間で、差が大きく開いていきそうですね。

中村：これからは中堅や準大手という選択肢はなくなり、大手として規模を拡大するか、小規模で専門分野を持ってやっていくか、二極化してくるのではないかと思います。

総合化か特化か、迫られる経営判断

日本クレアス税理士法人グループでは、中堅規模のクライアントが多いのでしょうか。

中村：そうですね。税務顧問では30〜40社ほどの上場企業があり、加えてIPOを目指す企業も多くいらっしゃいます。

また、地方拠点についても、その地域で評価の高い事務所を統合してきた経緯があるため、純資産が積み上がっている企業のお客様も少なくありません。

そうすると、事業承継やIPO支援のニーズも出てきますね。これからの税理士は、どのようなコンサルティングに取り組むべきなのでしょうか。

中村：重要になるのは、多角化だと考えています。たとえば、目に不調があるときに歯科医院へ行く人はいませんし、心臓が痛いときに皮膚科へ行く人もいません。ところが中小企業の経営者は、会計や税務の問題だけでなく、組織づくり、相続、資産運用など、さまざまな悩みを税理士に相談するんです。

本来であれば、税理士側も専門外の領域については「その分野は専門家に相談した方がよい」と伝えるべきです。しかし、適切に線引きできず、専門外のことまで答えてしまうケースも少なくありません。

そうした現状に対して、税理士事務所はこれからどのような体制を整えていけばよいのでしょうか。

中村：本当に悩みが深刻なときは、町の診療所ではなく総合病院を選ぶのと同じで、会計事務所も総合化しなければ、中小企業を本当の意味で支えるインフラにはなりません。そのため、当グループは医療部門、相続部門、デューデリジェンス部門、社労士、弁護士などをそろえ、総合化を進めてきました。

一方で、小規模の税理士事務所が同じように総合化するのは簡単ではありません。できないことを無理に抱え込むのではなく、得意領域に特化するのか、あるいは総合化できる規模まで大きくするのか、方向性を明確にすることが重要です。

個人事務所は、相続や医療など特定分野に特化しなければ、生き残るのが難しくなっているということですね。

中村：情報感度の高い経営者は、すでに専門性の高い会計事務所を、セカンドオピニオンとして使い分け始めています。税金の相談は税務に強い先生へ、相続の相談は相続に強い先生へというように、それぞれの専門性に応じて相談先を選ぶ時代になっていくと思います。

専門家連携が求められる時代へ

専門外の分野に関しては、外部の専門家や他の事務所と提携し、お客様をつないでいくことが重要になりそうですね。

中村：実際に、当グループと辻・本郷さんが同じクライアントに対して、役割を分けて対応しているケースもあります。例えば、当グループはアウトソーシング、辻・本郷さんは税務申告、のように協業する形の現場もいくつかあります。そうした役割分担は、これから自然な形になっていくと思います。

会計事務所を取り巻く競争環境も、以前とは変わってきているのでしょうか。

中村：大きく見ると、今は競合が会計事務所だけではなくなっています。IT企業も会計事務所や士業領域に入り始めていますし、社労士事務所などに関心を持つ動きも出ています。自分は税理士だから、という意識が強すぎると、申告書を作ることにとどまってしまいます。

しかし、過去の業務処理を行う仕事の価値は、今後さらに下がっていく可能性があります。相続であれば、相続税申告だけではなく、相続シミュレーションや相続対策。会計であれば、過去の処理だけではなく、経営計画。そうした方向へ、業務の重心は移っていくと思います。

はぐくみ企業年金に注目した背景

辻・本郷インシュアランスのお客様は、やはり税理士法人の顧問先が多いのでしょうか。

濱元：基本的に、お客様は税理士法人の顧問先が中心です。税理士法人の企業部門・相続部門それぞれと連携しており、企業部門からは法人契約、相続部門からは相続対策のご相談をいただいています。

現在、ベター・プレイスと販売パートナーとして連携されていると思いますが、「はぐくみ企業年金」を導入した背景を教えてください。

濱元：退職金準備制度の手段として、当社では顧客にご案内可能な確定給付企業年金（DB）の枠を持っていませんでした。中退共、企業型確定拠出年金（企業型DC）、確定給付企業年金、生命保険の4本柱を網羅すれば、どんなお客様ニーズでも必ず満たせるであろうラインナップになる。そう考えて取り扱いを始めました。

はぐくみ企業年金について、クライアントから加入したいというお問い合わせが増えているのでしょうか。

濱元：はい。地方のお客様からも問い合わせをいただくようになったことから、本格的に取り組むべきタイミングだと判断し、取り扱いを開始しました。

制度自体は以前からあったかと思いますが、すぐに取り扱いを始められたわけではないですよね？

濱元：もともと制度のことは知っていたのですが、当初は少し慎重に見ていた部分もありました。以前は月額掛金の上限が大きかった時期もあったため、大手の税理士法人グループとして率先して取り扱った結果、後から制度上の問題が表面化するようなことは避けたいという思いがあったんです。

そうした懸念が解消されたきっかけは、どのような点にあったのでしょうか。

濱元：現在のはぐくみ企業年金の制度になってから、改めて「役員も加入できる中退共」として捉えれば、非常に理解しやすい仕組みだと感じたためです。実際に比較すると中退共とはぐくみ企業年金はかなり違うところがあるんですけどね。

単に「役員も大きな掛金を拠出できます」と説明するよりも、「役員も活用できる企業年金・退職金制度」と位置付けたほうが、税理士の先生方も提案しやすいと思います。

社内向けの教育や勉強会も一緒に進めているのでしょうか。

濱元：そこは、これから本格的に取り組んでいく段階です。まだ動き始めたばかりなので、社員にも制度内容や提案方法を共有し、クライアントへ案内できる体制を整えていきたいと考えています。

古市：ベター・プレイスとしても、積極的に勉強会を開催し、社員の皆様に制度を理解していただけるよう支援していきます。

福利厚生ニーズに応える退職金制度

現在、DBやDCに対するニーズは増えているのでしょうか。

濱元：体感としても増えてきている印象があります。理由はいくつかあると思いますが、大きな理由の一つは、若手人材の採用競争激化です。現在の就職活動では、企業選びの際に福利厚生制度を比較することが一般化しています。他社に見劣りしないように、「うちはこういう制度がある」と打ち出せないと、選んでもらえない時代になりつつあるのかもしれません。

こうした企業からDBやDCのニーズが高まっている背景には、他にどのような社会的・時代的な変化があるのでしょうか。

中村：1つは、国全体として「貯蓄から投資へ」という流れが進んでいることです。新NISAも含め、自分で資産形成を考える時代になっています。

もう1つは、老後2,000万円問題です。今は1社にとどまらない働き方が増えていますから、老後を退職金だけに頼ることはできません。

特に若い世代ほど、初任給や個人の貯蓄、自分にとってメリットのある制度への関心が高まっています。保険商品は、年齢制限や告知の問題などハードルがある中で、年金型は比較的入りやすい面があります。

とは言え、中小企業が手軽に導入できるような退職金・企業年金の仕組みは、まだ十分に行き渡っていないのではないでしょうか。

中村：確かにメガバンクは「DCはもう儲からない」ということで、積極的に扱わなくなりました。だからこそ、はぐくみ企業年金のような、中小企業向けの退職金制度や企業年金のサポートには、まだ大きな余地があります。

会計事務所が中小企業を支援していくうえでも、非常に広い可能性がある領域だと思います。

節税志向から成長支援へ

古市：中小企業と関係が深い立場として、税理士業界から見た中小企業の経営課題はどこだと思いますか。

中村：日本の中小企業の赤字割合は7割にのぼるとも言われています。こうした状況は、マクロで見れば国がかなり支援してきた結果でもあります。

具体的には、リーマン・ショック後の2009年に施行された中小企業金融円滑化法（モラトリアム法案）で、金融機関からの融資について、借入条件を緩和したり、返済猶予や返済期間の延長が認められやすくなったりということがありました。その後もコロナのゼロゼロ融資、補助金などの支援が続く中で、中小企業の足腰が弱くなってしまった面もあるのではないかと感じています。

もう1つの課題は、節税に対する考え方です。日本は税率が高いこともあり、節税商品への関心が高くなりやすい環境です。ただ、節税志向に傾きすぎると、成長志向そのものが損なわれてしまう側面があります。結果として、マスコミ用語で言うところの「ゾンビ企業」が増えていきました。

古市：300万社以上ある中小企業は、これから本格的に淘汰されていきます。だからこそ、健全に経営を続けていけるお客様を少しでも残せるよう、サポートできる会計事務所でありたいと思っています。

古市：はぐくみ企業年金も、本来は福利厚生の制度です。従業員の処遇改善や採用力の向上、エンゲージメントを高めるための仕組みとして導入していただきたいと考えています。人を育て、人を採用し、売上・利益を上げていくという方向ではぐくみ企業年金を使っていただきたいと思っています。

中小企業が健全に成長していけるかどうかは、これからますます問われていきそうですね。

中村：会計事務所業界も大手と小規模の二極化が進むという話をしましたが、上場企業についても、中途半端な立ち位置のままでは難しい時代になってきています。

現在、上場会社は約3,700社ありますが、東証ではグロース市場の上場維持基準の見直しが進められています。今後は、時価総額100億円という水準がより強く意識されることになり、中途半端な立ち位置の上場企業は、成長戦略の見直しや再編、非公開化などの選択を迫られる可能性があります。

上場企業ですら選択を迫られる時代ですから、中小企業もこれから淘汰は始まっていくはずです。だからこそ、会計事務所として、そうした企業をしっかり支援していきたいと考えています。

古市：はぐくみ企業年金も、人材確保と組織成長のためのツールとして、しっかり活用していただけるよう、パートナーの税理士事務所の方々と伴走していきたいと考えています。

会計事務所が中小企業の成長をどう支えるべきか、考えるきっかけになるお話を聞かせていただきありがとうございました。

参加者プロフィール

企業情報

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企業名

辻・本郷税理士法人（辻・本郷グループ）

事業内容

税務・会計・コンサルティングサービス。M&Aによる事務所統合を積極的に推進し、国内拠点85カ所・顧客数約2万社・スタッフ総勢2,700名を擁する国内最大規模の税理士法人グループ

グループ会社

辻・本郷インシュアランス株式会社ほか

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企業名

日本クレアス税理士法人グループ

事業内容

会計・税務・相続・事業承継・人事労務・法務・M&Aなど総合的なプロフェッショナルサービス。上場企業30〜40社・IPO支援企業を含む約5,700社をサポート

社員数

約650名（会計事務所20事務所以上を統合）