コンサル型税理士が拓く、新時代の起業家支援

中小企業庁の調査によれば、国内の中小企業・小規模事業者数は約336万者（2021年6月時点）にのぼる一方、多くの企業が数年以内に廃業を余儀なくされている。税理士が記帳と申告をこなすだけの存在にとどまる限り、この現実は変わらない。
AIとクラウド会計の普及により、記帳・決算といった税理士従来の業務価値は急速に低下しつつある。一方で、経営者の孤独や意思決定の難しさは何も変わっていない。むしろ、情報が溢れる時代だからこそ、信頼できるプロに伴走してほしいという経営者のニーズは、これまで以上に高まっている。
では、これからの税理士はどう変わるべきか。そして、変わることで何が生まれるのか。ベンチャーサポート税理士法人の税理士・五味孝文氏に具体的なアプローチと、これからの税理士像について、TAX CONNECTIONの税理士・古尾谷が取材した。

なぜ今、コンサル型税理士が必要なのか

税理士業界でも新たなビジネスモデルとして"コンサル型税理士"が普及していますが、五味さんはこの流れをどう捉えていますか？

五味：「コンサル」という言葉は、今や求人市場を含め至るところに溢れており、定義が曖昧なまま独り歩きしている印象があります。

問題解決をすることがコンサルタントの役割だとしたら、一般的なコンサルティングの多くは「解決ありき」の発想が多いのではないかと思っています。コンサル会社の場合、クライアント側が「自社では解決できない問題があるから、お金を払ってコンサル会社にお願いしよう」という発想になります。

一方で、私たちが考える税理士のコンサルティングとは、単にクライアントから提示された課題に対応するものではありません。会計・税務・財務といった数値情報を軸に、顕在化している課題はもちろん、経営者自身もまだ認識していない潜在的な課題まで含めて、社長と一緒に見つけていくプロセスそのものに価値があります。

つまり、経営課題が「クライアント側から提示されるもの」なのか、それとも「税理士が主体的に提起し、共に発見していくもの」なのかによって、関わり方や提供価値の切り口は大きく変わります。前者が受動的な対応だとすれば、後者は能動的に経営に踏み込み、意思決定に寄与していくスタイルです。

私たちは後者の立場を取り、数字を起点に経営の本質に踏み込みながら、クライアントと並走して課題を発見し、解決していくことを重視しています。

発信の起点が違うということですね。なぜその違いを作れるのでしょうか。

五味：コンサル会社と税理士の違いは、単なる専門領域の違いではなく、「アクセスできる情報の質と深さ」にあります。税理士は、通帳の入出金の流れ、旅費や交際費の使い方、誰とどこで時間を使っているのか、さらには役員報酬や従業員給与の設計、内装や各種効率化ツールなど、どこにお金を使うか至るまで、企業と経営者の意思決定の痕跡をすべて会計データとして把握できる立場にあります。つまり、「何が起きたか」という事実だけでなく、「なぜその意思決定が行われたのか」という背景まで踏み込める点に本質的な違いがあります。

その上で、私たちは経営を「会計・税務・財務」という3つの軸で立体的に捉えています。まず会計の観点から過去の意思決定を分析し、そこから次に取るべき打ち手や目標を導き出す。次に税務の観点から、その意思決定をより合理的かつ戦略的な形へと再設計する。さらに財務の観点から、資金調達や投資判断、リスク管理といった選択肢を拡張し、意思決定の幅そのものを広げていきます。

重要なのは、これらを単発で扱うのではなく、顧問契約という継続的な関係の中で、一連のプロセスとして回し続ける点です。過去・現在・未来を一本の線で捉えながら、事業や市場環境の変化に応じて経営課題を更新し続けていく。本質的な課題は、実際に経営を動かし、意思決定を積み重ねた先にこそ現れるため、この継続性が極めて重要になります。

この点において、一般的なコンサル会社は一定期間のプロジェクトの中で仮説を立て、検証し、打ち手を提示する役割を担います。一方で税理士は、期間の定めや仮説の提示にとどまらず、実行・検証・改善までを継続的に会計データを軸に伴走していきます。つまり、「スポット的に仮説を当てる仕事」ではなく、「継続的に経営そのものを最適化し続ける仕事」である点が大きな違いとしてあると思います。

コンサル型税理士は、従来の税理士業務と何が異なるのでしょうか？

五味：税理士業務と聞くと、世の中的には記帳代行のイメージが強くあると思います。コンサル型税理士との大きな違いは、記帳代行を「目的」ではなく「手段」として置き換えている点です。

売上を改善したい、新たに社員の採用や定着、育成に力を入れたい、万が一に備えた事業保障を厚くしたり、家族に安心した生活を送らせたい、老後の人生を豊かにしたい、そんな顧問先の抱える様々なニーズに応える事を私達は「目的」としています。

この目的達成ができるためには現状と目標の差にどんな課題があるのかを正確に捉えられる必要があるのですが、そのためには現状把握が不可欠です。その手段が記帳代行という事です。その記帳代行によって得られた会計データを要素分解しながら未来の目的達成に向けた提案をしていく、これがコンサル型税理士の根本にあたる部分だと思っています。

ベンチャーサポートでは、どんな形でコンサルティングを取り入れているのでしょうか。

五味：私たちは、経営者が担う意思決定領域に対して幅広くコンサルティングを提供しています。具体的には、マーケティングや融資といった経営者が中心に担う事業運営に直結する領域のコンサルティングや、退職金設計・不動産・金融資産・相続といった、経営者個人の資産形成や人生設計まで含めた総合的なコンサルティングです。

例えばマーケティングコンサルであれば、単なる数値分析にとどまりません。顧客は誰なのかというペルソナ設計や、業界構造の整理を行った上で、その企業が本質的に抱えている経営課題を特定し、そこから打ち手となる仮説を導き出していきます。つまり、過去の分析にとどまらず、未来の意思決定につなげる「未来起点」のコンサルティングを重視しています。

一方で、税理士業を軸としない純粋なコンサルティング会社と比べると、アプローチには違いがあります。私たちはすべての領域において専門特化しているわけではないため、そのギャップについてはAIを活用しながら補完しています。具体的には、事前に業界情報や事例を整理し、私たちが持つ会計・税務の知見や、日々の顧問業務の中で把握している経営課題と掛け合わせることで、打ち合わせの前段階から質の高いアジェンダを設計しています。

これにより、単なる受動的な相談対応ではなく、能動的に一歩踏み込んだコンサルティング価値を提供しています。

担当者がマーケティングや業界分析の知識を持った上でクライアントと話をしていくと、だいぶ変わりますよね。

五味：そうですね。弊社のお客様はほとんどが創業したての起業家の方々ですので、高度なデータ分析よりも、まず売上を立てて事業を継続できる状態を作ることからスタートします。その中で、私たちがマーケティング思考を持つことで、社長の試行や仮説をより早い段階で一緒に練っていくことができ、事業の成功率や1年という時間の過ごし方すら変えていけると思っています。これは創業期だけでなく、スタッフ数も資金も限られている中小企業・小規模事業者にも提供できるサポートが求められると思います。

税理士業界に求められる変化

コンサル業界もまたAIに代替されているとも聞きます、この点はいかがですか。

五味：本質的に重要なのは、AIがどれだけ進化しても、AIが意思決定の責任を負う事はなく、最終的に事業を成長させるのは経営者の意思決定であるという点です。その意思決定の質を高めるためには、断片的な情報ではなく、会計データを起点とした一貫した分析と専門的な支援が不可欠です。

私たちは、会計情報を基盤に問題発見から分析、そして意思決定の高度化までを一気通貫で支援できる立場にあります。このように継続的かつ構造的に経営に関与できる存在は、今後ますます限られていくと考えています。

だからこそ、コンサル型の税理士は、これからの時代においてより一層価値が高まっていくと考えています。

AIで記帳から決算まで完結する時代もそう遠くないとも言われています。税務担当者・税理士としてどう変化していくべきだと思いますか？

五味：前提として、AIの進化によって記帳や決算といった定型業務は大きく効率化され、税理士の役割は確実に変化していきます。だからこそ重要なのは、「AIに代替される業務」と「人にしかできない価値」を明確に切り分けることだと考えています。

税理士は本来、会計・税務のプロフェッショナルであると同時に、経営者の意思決定に最も近い立場にいる存在です。日々の顧問業務を通じて、数値だけでなく、意思決定の背景や経営者の価値観まで把握しているからこそ、単なる情報提供にとどまらない支援が可能になります。

その中で、AIにできない本質的な価値は何かというと、「問いを設計し、経営者と共に未来を構想すること」です。AIは与えられた問いに対して最適な回答を返すことはできますが、そもそも何を問うべきか、どの方向に進むべきかといった意思決定の起点を生み出すことはできません。

したがって、これからの税理士に求められるのは、単に税務や会計の知識があることや、円滑なコミュニケーションが取れることではありません。それに加えて、経営課題を構造的に捉え、具体的な成果につながる打ち手を提示できる実行力、そして経営者と同じ目線でビジョンや未来を描き、伴走できる経営者意識が不可欠になります。

AIが業務を代替する時代において、価値の源泉は「処理能力」から「意思決定支援」へと移行していきます。だからこそ税理士は、過去の数値を扱う専門家から、未来の意思決定を共に創るパートナーへと進化していく必要があると考えています。

クライアントから求められるものも、以前と比べて変化していますか？

五味：AIの普及により情報収集がしやすくなった反面、経営者の方々は、他社と比べて自社は本当にこの方向性でいいのか、という不安を感じるようになってきたかなと思います。「他社はどう動いているのか」というリアルな情報を求める声もよく出てきますし、他業界の成功事例や仕組みをどう取り込んでいくかへの関心も高まっています。

私たちは特定の業界に特化せず、幅広い業種を支援しているため、AIが各業界にどう影響しているか、各社がどう対応しているかという横断的なニーズにも、客観的な知見を提供できる立場にあると思っています。

過去の数字から未来の戦略へ

実際の打ち合わせでは、どのようなステップでコンサルティングしているのでしょうか？

五味：まず社長からお預かりした資料をもとに、前月以前の実績をきちんと数値化するところを起点にしています。その上で事業計画を立てて、年間の利益目標・売上目標を設定していくのですが、そこで終わらず、なぜその利益が必要なのか、1年後、その利益をどう使って会社を成長させたいのかというところまで社長と一緒に話し合っていきます。

目標が定まれば、次は具体的な経営戦略です。例えば前年の年商が5,000万円で、今期の目標利益から逆算して年商1億円の売上が必要な場合、差分の5,000万円をどう作っていくかを一緒に考えます。

売上の仕組みや集客・営業・人材育成まで話をしていくのですが、広げすぎると社長が何から実行したらいいか分からなくなってしまうので、基本的には社長が今一番関心を持ち、経営課題として進めていきたいと思っている部分を中心に議論していく形を取っています。

経営の核心にまで深く踏み込んでいくんですね。

五味：例えば、得意先のリストを一緒に見ながら、このお客様はなぜ単価が高くて継続してくれているのか、どのお客様からの紹介が多いのかというところまで掘り下げることもあります。

売掛金の元帳に載っている得意先は、社長がひとりひとり営業コストをかけて契約してきたお客様です。つまりその会社の経営課題を解決する手段として契約に至ったということなので、場合によってはその得意先の業界や企業課題まで踏み込みながら、社長の営業力が一番効いていくのはどこかというお話をしたりします。

そして利益が出てくれば、税金をどうするか、利益を期中に使うか期末に使うかといった話になってきます。そこは私たちの専門領域として、ただお金を使うのではなく、使うことで会社の収益がどう変わるのか、税金がどう変動するか、資金繰りに与える影響はどうか、こうした社長の意思決定においてどこを優先すべきかというところまでお話しする。これが日々の打ち合わせのベースです。

そこまで深掘りしていくと、毎月の打ち合わせの密度が濃くなりそうですね。

五味：かなり濃密な時間になります。アプローチは無数にありますが、得意先をランク分けしていくことで、新規獲得だけでなく、上のランクへ引き上げていく内部集客の計画も社長と一緒に立てることができます。

最終的には得意先からの紹介につなげていくところまでコミットすることで、集客支援・収益向上という領域にも税理士は関与できると思っています。

月次の打ち合わせに向けて、事前準備はどのくらいされますか。

五味：例えば新しく出てきた売上先があれば、社長が営業先を調べるのと同じようにネットで検索してどんな会社かを把握したり、社長のSNSは漏れなく目を通しますし、前回の打ち合わせ内容の記録を遡り論点を振り返るなどして、打ち合わせに臨みます。社長と同じ目線を持つことで、その一社についてだけでも、経営・営業・商品サービスについて深い話ができるようになります。

細かいところで言うと、新聞図書費の中身を見れば社長が最近どんな本を買っているかが分かり、今何に悩んでいるかが見えてきます。また、飲食店の領収書は金額よりも枚数に注目します。その分だけ社長が足を運んだということですから、なぜこの月にこれだけお店に通われていたのか、誰と会われていたのかという話につながっていきます。

こうした準備は、打ち合わせの場でとっさにできるものではありません。自分自身がきちんと数字と向き合って社長の行動を想像して、質の高い質問を投げかけていく。これがAIにはできない、対面で話すことの価値だと思っていますので、事前準備はしっかり行います。

過去の関与記録も活用しますか？

五味：もちろんです。社長が以前どんなことを話していたか、どういう戦略を語っていたかを振り返りながら、数字には現れない部分の実態を確認するようにしています。

一番分かりやすい例が決算報告の場面です。私は毎回、1年前の記録を見返してから臨み、「そういえば1年前に、社長はこうおっしゃっていましたよね」と話すと、ほぼ必ず「よく覚えてますね」と言っていただけます。内容が大事というよりは、自分のことをそれだけ覚えてくれているという事実が好意につながるんです。

こうした小さなことを意識してやっているかどうかが、大きな差になってくると思っていますし、AIにはできない関係性構築という武器になると思っています。

売上が伸び悩んでいる社長と向き合う時に、意識していることはありますか？

五味：儲かっているお客様・儲かっていないお客様は当然いますが、特に創業期においては、儲かっていないお客様といかに向き合うかが大事だと思っています。

極端な話、100件営業して売上が0だったとしても、私たちは失敗・成功を評価する立場ではありません。100件のリストを獲得できたことは前月より確実に前進した成果ですし、単価が上がった月、件数が増えた月、それぞれに社長自身の努力と成果があります。数字に現れない部分をきちんと成果として拾って社長に伝えていくことは、私たちにしかできないことだと思っています。

社長は今月の利益だけを見ているわけではなく、翌月・半年後・1年後を見ています。そこに目線を合わせた会話ができると、社長から「よく分かってくれているね」と言っていただけることも多いです。

顧問先との距離感とマインドセット

社長との距離感はどう意識されていますか？

五味：起業家の多くは、昨日までサラリーマンだったような方なので、「税理士＝堅苦しい、法律で厳しくチェックされる存在」というイメージや、どこまで話していいのかという警戒心を持っていることも少なくありません。まずそのイメージを払拭し、社長の味方だと感じてもらうことが大切です。

初めてお会いする前に社長の創業の経緯や趣味嗜好を調べておいて、初対面の場で自然に共通の話題で盛り上がれるようにしています。担当者としてではなく、人として好きになってもらえるような距離感を第一優先にしています。これは全担当者がベースにしている部分です。

創業期から寄り添い、何でも相談できるパートナーになっているんですね。

五味：そうですね。社長自身の人生をかけた起業という決断に対して、きちんとリスペクトを持ちながら、社長が嫌がるような振る舞いはしない、好きになってもらえる部分を追求していくということを意識しています。

例えば、スピードを褒めてくれたならこの社長はスピード感を大事にしている、リマインドに感謝してくれたなら期日管理を重視していると把握して、次から必ずそこを意識する。逆に、ある話題で飽きたような顔をしていたら次からはその話題を避ける。社長が嫌なことをしない・好きなことをするという形で、毎回の打ち合わせをテストの場のように意識しながら、圧倒的な顧客視点に立って距離感を縮めていく、これを常に意識していますね。

人生丸ごとの総合コンサルティング

ベンチャーサポートでは、事業支援に加えて、経営者の人生を丸ごと提案する「総合コンサルティング」を掲げていますよね。この点について詳しく聞かせてください。

五味：経営者とサラリーマンでは、将来設計の思考がまったく異なります。サラリーマンは働けば給料が保証されますが、経営者は頑張っても売上も給料も保証されない世界にいます。だからこそ、自分の人生をどう設計するかという思考が根本的に違ってきます。

創業期はまず、会計と税務で足元を固めながら事業を成立させることが最優先です。その中で社長がこれならやっていけるという自信が出てきた段階で初めて、将来どう生きていきたいのかという話ができるようになります。

そこで私たちが、老後の設計、事業の出口戦略、万が一のリスク管理といった将来的なことを社長と一緒に考えていきます。保険・退職金・IFA・不動産といった選択肢を提示することで、会社をどれだけ大きくするかという目標が、自分の人生をどう豊かにするかという大きなビジョンへと変わっていきます。そこまでいくと、ここまでにはこの規模の会社にしておこう、そのためにこの1年・この3年をどう過ごすかという人生から逆算できるフィールドも大きく広がります。

人生単位のコンサルティングができるようになることで、はじめて本当の意味での起業家支援が実現できるんじゃないかなと思っています。

ベンチャーサポートとして今後の展望を教えてください。

五味：大きく集客と人材という2つの課題がありますが、私たちのビジネスは労働集約型なので、集客がうまくいっても人材が育たなければ持続的な成長は望めません。

人材面では、競合はもはや税理士業界に留まらず、コンサル業界や金融業界も含めた採用競争になっています。採用コストも年々上がってきており、リファラル採用の重要性が高まっています。

そういった中で、いかに大学生や若手人材に早い段階から、ベンチャーサポートの起業家支援という仕事を知っていただくかがすごく大事です。税理士＝堅いというイメージのまま終わってしまうのではなく、ベンチャーサポートは違うと思ってもらえるかが課題だと感じています。

これから変わっていくベンチャーサポートの変貌の中で、もっと社員一人ひとりが自分の人生やキャリア・市場価値を磨く場所として認知され、リファラルを広げていけるような会社作りをしていく必要があると思っています。

これからベンチャーサポートで働くスタッフに求めることは何でしょうか？

五味：税務・会計の専門知識はAIの進行により身近なものになっていくので、専門知識だけでは税理士の価値を提供できなくなっていくと思います。だからこそ、ベンチャーサポートで働くスタッフには、起業家・経営者に近い思考とスキルを身につけていくことが求められます。

採用面接の段階から、税務・会計はあくまで手段であり、目的は経営者支援のプロフェッショナルになることというキャリアの話をするようにしています。入社後も受け身ではなく、最初から社長のパートナーとしての意識を持って、能動的に前のめりでスタートを切っていけるようサポートしています。

経営者意識を持たせるためにどんなことを行っているのでしょうか？

五味：意識だけでは難しいので、自分自身の個人PL（下記参照）を数字できちんと測っていくこと、これを目指したい、なぜ目指したいという主体性を持ち、社歴や年齢を一切問わずに実力ベースで失敗を恐れずにチャンスを与えていく事を大切にしています。

紹介数や個人PLといった実績をデータに落とし込み分解していくことで、社長から売上が上がらないという相談を受けた時に、その裏側にある数字を一緒に考えられる力が身についていきます。

また、1人のコンサルタントとして経営者に関わりながらも、自身もまた経営者意識を持ちベンチャーサポートという組織を手段として使い、提案型の営業力、育成や管理をする側としてマネジメントスキル、チームを目的地まで導くリーダーシップスキルなど、自己成長意欲を前面に出し起業家同様にスピード感もって磨ける環境を提供する事で、社長の半歩先を進んで経営を支援する力を養っています。

ベンチャーサポートという会社の体制・文化・経営を活用して、AIにはできない生身のスキルを身につける。そうすることで、AIを追い風にしながら自分自身も会社も成長させていけると考えています。

参加者プロフィール

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企業名

ベンチャーサポート税理士法人

事業内容

起業家・中小企業経営者向けのコンサルティング型税務・会計支援。マーケティング・融資・退職金設計・不動産・金融資産・相続を含む総合経営コンサルティング

サービス対象

創業期の起業家から成長フェーズの中小企業・小規模事業者