残念ながら、私たち中小企業のサービス・商品について、ほとんどの人は「ぜひ買いたい！売ってください！」とは思っていません。
売りつけようとしているな、と思ったらすぐにサッと引いていきます。
ですから、お客様からご相談を受けた場合、何かを売ろうとしてはいけません。
あくまで、目の前にいるお客様の問題をうちの事務所で解決してさしあげるんだ、というマインドを持つことが大事です。
そのためには、前回もお話させていただいたように、まずはお客様の話を聞く、ということに徹しなくてはなりません。
奥深くに眠る問題の本質に目を凝らさなければなりません。
その上で、お客様に具体的にイメージしてもらうことです。
このまま問題を放置しておいたらどのようになってしまうのか。
一方、問題が解決したらどんな素晴らしい未来が待っているのか。質問を投げかけてください。
問題を解決したい、と意思確認をしてもらってください。
そうして、私たちが見る問題点はここです、私たちがお手伝いするとしたら、こういうスケジュールで対応できます。
そのイメージも持っていただきます。
そして、自信を持って、これにかかる費用はいくらです、と提示するのです。
問題を解決する能力、ノウハウも大事ですが、同時に適正な金額をはっきりと伝えるという能力もとても大事です。
お客様に金額以上のメリットが提供できればいいのですから。
１つ１つ、段階ごとにお客様の同意をとってください。
仮にでも、クロージングを取り続けることが成約率を上げるポイントです。
ぜひご参考になさってみてください。
