収納ピットは“投資×節税”の新定番か

「家の収納が足りない」
「捨てられないものが増えた」
こうした現代の住宅事情の変化から、トランクルームの需要は年々高まっている。
過度な節税への規制が強まる中、税理士には、単に税を減らすだけでなく、顧問先の経営状況全体を考慮した戦略的な資産運用提案が求められている。
本記事では、屋内型トランクルーム業界No.1の『収納ピット』を運営する株式会社アンビシャスの清水様、井原様、そして同投資を実践し、顧問先にも提案している御堂筋税理士法人の才木先生に、その魅力と将来性をVSG相続税理士法人の古尾谷が取材した。

収納ピットは“投資×節税”の新定番か

成長市場としてのトランクルーム事業

Q.まずは、御社のご紹介と、トランクルーム市場の現状について教えていただけますか。

井原様（以下井原）：株式会社アンビシャスは、2006年の創業以来19年間、トランクルーム事業のみで成長し、屋内型トランクルームの店舗数で業界No.1の『収納ピット』を運営しています。
日本のトランクルーム市場は、現在800億円規模で、毎年6～7%の成長率で右肩上がりに拡大しています。現状の世帯普及率は約1%ですが、将来的には3%まで増加すると見込まれています。
発祥地であるアメリカでは世帯普及率が約14%に達しており、40年前（1970年頃）の米国と同程度の成長率で日本も普及していることから、今後のさらなる成長が期待されています。

Q.私の部屋も半分倉庫状態です（笑）。御社の『収納ピット』を見て、トランクルームを借りて片付けたら、もっと快適に暮らせるだろうなと感じました。

井原：まさにそうですね。国土交通省のデータによると、20年前と比較して、1戸当たりの床面積が10平米以上減少しています。土地の価格が高騰する中、リビングや寝室の広さを確保するために、収納スペースが削られているのが現状です。だからこそ、コンビニのように気軽に利用できるトランクルームを、住まいの「セカンドクローゼット」として活用する文化が広がりつつあります。

Q.家賃を上げるより、必要な分だけ収納スペースを借りる方が経済的ですもんね。

清水様（以下清水）：そうです。『収納ピット』は月額3,080円（税込）から借りられます。
また、景気に左右されないのも強みです。コロナ禍でも売上が下がることはありませんでしたし、日経平均株価に連動するわけでもありません。予測しやすい、安定した市場だと言えます。

Q.外部環境に左右されないのは魅力ですね。『収納ピット』は現在何店舗あるのですか？

井原：750店舗です。年間で100店舗新規出店する計画です。また、契約部屋数は合計で14,185室（2024年時点）に達しています。店舗数が増えているのはもちろんですが、月間で純減した月がありません。需要が継続的に伸びているため、安心して投資していただけます。

Q.平均でどれくらいの期間契約するのですか？

井原：当社のアンケート調査によると、平均契約期間は42ヶ月（3年6ヶ月）です。一度契約すると解約されにくい事業で、これは賃貸マンションの入居期間とほぼ同じです。お客様の解約理由の9割は引っ越しで、もともと一時利用を予定していた方です。そのため、特別な理由がない限りは、長く継続してご利用いただけるのがトランクルームの特徴です。

フランチャイズ展開と成長戦略

Q.店舗を増やすために、フランチャイズ（以下FC）を展開されているとのことですが、直営の方が利益は出やすいですよね。どのような点でFCを選択されたのでしょうか？

井原：FCを採用する一番の理由は、出店スピードを加速させるためです。トランクルーム市場は著しい成長スピードです。直営店だけでは市場の成長スピードに追いつきません。よって、この成長市場で良い事業モデルをFC展開することで出店実績を優先してきました。気付けば、屋内型トランクルーム拠点数が日本一になっており、出店実績が業界の参入障壁に繋がっていくと考えております。
今後も市場の成長に伴い、まだ出店余地がありますから、FC店、直営店ともに拡大方針となります。

Q.FC店舗でも、物件の契約から集客、管理業務まですべて御社が行ってくれると聞きました。

井原：はい。FCオーナー様によるお客様対応や家主対応も一切発生しませんので、丸投げ投資で手間がかからないのが魅力です。

Q.全750店舗のうち、FC店舗数はどれくらいですか？

井原：約480店舗です。FCオーナー数は約280件のため、複数店舗ご出店いただいている方が多いです。
また、撤退店舗ゼロ、係争案件ゼロというのも弊社の強みです。大手でもトラブルが起こりやすい中、オーナー様との良好な関係を築けている証拠だと考えています。

Q.投資を始めた後に、万が一イグジットすることになったら、売却は可能なんですか？

井原：はい。当社が買い取る、あるいは他のFCオーナー様へ転売することが可能なため、売却しやすく手離れしやすいのが特徴です。
さらに、物件を借りて出店するため、立ち退きが発生した際には立ち退き料を得られるのも大きな利点です。通常、不動産は所有するものですが、賃借人として借りているからこそ、立ち退き料をもらって事業をクローズできるという強みがあります。
直近の事例では、東京品川の物件で立ち退きが発生し、立ち退き料として2,500万円を受け取った例があります。そのFCオーナー様は1,400万円くらいの投資で、わずか3年ほどの運営でしたが、十分すぎるほどの収益を得ることができました。

Q.出口戦略がしっかりしていない節税商品が多い中で、これは信頼できますね。

井原：そうですね。投資家の方は出口を非常に気にされますので、経営を始めたとしても、イグジットしやすいことが大きなポイントです。

Q.FCモデルにはいくつかパターンがあるんですよね？

井原：はい、2パターンあります。
まず、一つ目のパターン（図上）では、当社が物件の貸主様からオフィスビルなどの一室を賃借し、トランクルームとして改修します。その上で、FCオーナー様と加盟契約を結びます。FCオーナー様には、設備一式（内装、看板など）を購入していただく売買契約と、当社が管理業務を代行する業務管理契約を結んでいただきます。
大きな特徴は、物件を借りる際、貸主様から「転貸」の承諾も得ています。これにより、借主は当社、FCオーナー様が転貸人という関係性が成立します。お客様対応や運営業務はすべて当社が行うので、FCオーナー様は物件の管理に手間をかけることなく、お金を出すだけで投資を始められます。

Q.本当にお金を出すだけで始められるんですね。もう一つのモデルはどのようなものですか？

井原：もう一つは、物件の家主さんがFCオーナーとなっていただく「家主投資モデル」（図下）です。トランクルームの設備一式を購入していただく初期投資はかかりますが、管理業務はすべて当社に丸投げいただけます。トランクルームの賃料収入は、すべて家主さんに入る仕組みです。例えば、相続したビルの活用方法に悩んでいる方などに適しています。これまであまり力を入れていませんでしたが、今期から本格的に取り組みを開始し、少しずつ件数が増えています。

清水：この「家主投資モデル」は全体の約5%で、40店舗くらいですね。勘の鋭い家主さんで、我々から物件を借りてやる人がいるということは儲かるんでしょ、だったら僕がそれをやるよ、という方がたまにいらっしゃるんです。

井原：あとは、投資用の物件を買って、バリューを上げて売却したいという方も、貸すより坪単価が上がるので、こうしたトランクルーム事業に自ら取り組まれるケースもあります。

税理士の視点から見る『収納ピット』投資

Q.ここからは『収納ピット』投資を自社で実践し、顧問先にも提案されている御堂筋税理士法人の才木先生にお話を伺います。アンビシャスさんとの出会いはどのようなものだったのでしょうか？

才木先生（以下才木）：アンビシャスの徳永社長と元々親交があり、6年ほど前からお付き合いが始まりました。そこからずっと井原さんに担当いただいています。

Q.「節税・投資スキーム」には怪しいものもありますが、御社が信頼してこの事業を選んだ理由は何でしょうか？

才木：私たちが扱う投資案件は、基本的に上場企業を基準にしています。上場していれば、厳しい審査を通過し、実態が確認できるからです。アンビシャスさんは上場していませんが、トランクルーム事業は実態のあるリアルビジネスです。目で見て確認できるため、上場企業でなくても安心して扱うことができ、「一部屋畳半畳分」と、投資を細分化してリスクを分散させるという考え方も非常に面白く感じました。事業撤退時の追加コストもない。そういった出口戦略がしっかりしているところも大きな魅力です。
当法人のクレドに「わが社は実験台」というものがあります。まず500万円ほどの少額物件を購入し、運営を体験しました。その経験から、お客様に稼働状況や収益を具体的に伝えられるようになり、信頼して投資を勧めることができています。

Q.薦める税理士が実際に導入していると、説得力が増しますね。

才木：以前聞いた話ですが、海外では証券会社の営業が顧客に投資を薦める際、「君はどのようなポートフォリオを組んでいるの？」と聞かれることが一般的だそうです。そこで自分のポートフォリオを出せなければ、顧客からの信用を失ってしまいます。　最終的な意思決定はお客様が行うものですが、窓口として紹介する以上は道義的な責任があると思います。販売して手数料をもらうことが目的ではなく、お客様の投資手段として、『収納ピット』というサービスが、一つの選択肢になるということを、自信を持って提案することが私たちの役割かなと思います。

Q.税理士の先生方も、まずはご自身で試してみるのが良いのかもしれませんね。

才木：それが一番の説得力になります。例えば、企業型DC（確定拠出年金）なども流行っていますが、私が社内で勉強会を開く時は、私のポートフォリオを全て見せます。先日も、投資額が159%プラスになっていたのですが、「これは海外に振り切っているからだよ」という話をします。同じように、税理士の先生がこの事業を提案しようと思う時は、まずご自身で『収納ピット』を一つ持ってみる、というのが良いと思います。

Q.低価格ながら、ユーザーも満足し、FCオーナーも収益を得られるのが素晴らしいですね。

才木：私が他に良いなと思った点は、デジタル化が当初から想定されていることです。カードキーやデジタルマーケティングなど、システム化されているうえ、「スタートから満室まで平均1～2年」といったデータもきちんと揃っています。
投資家にとっては、事業開始から収益が出るまでに手出し（赤字分を手持ちの資金から補填すること）期間がありますが、この事業は2～3年で利益が見込めます。そのため、本業のキャッシュフローや損益計算書（PL）を考慮した先行投資が可能です。
あるお客様のケースですが、本業が大手企業からの受託仕事が多く、「あと2年ぐらいは持つけど、その後が厳しい」という状況でした。そこで、今利益が出ている間に、この『収納ピット』に先行投資して、利益を埋めるというリスクヘッジをされていました。その後、本業の業績が厳しくなったのですが、事前に定款を変更して、『収納ピット』の売上が金融機関から営業利益として認識されるようにすることで、中長期的なPLのリスクヘッジにもつながっています。

Q.それだけ利益が出れば、1物件だけでなく、複数物件購入されるオーナーも多いですか？

井原：気に入っていただければ、3店舗、4店舗と追加で購入される方が多いです。年間100店舗ほどを販売していますが、そのうちの約60～65%がリピーターです。

徹底した「リスクヘッジ」と高い収益性

Q.初期投資額はどのくらいが目安ですか？

井原：新規店舗の場合、1,000万～1,500万円で、平均すると1,300万円前後が多いです。初年度の損金算入割合は40%ほどです。最初にお支払いいただく初期費用だけで、完成したトランクルームをオープンし、集客を始められます。
例えば横須賀市の34坪、全38部屋の物件の場合、初期投資額は約1,200万円になります。

Q.毎月のランニングコストには何が含まれますか？

井原：家賃、水道光熱費、外部ポータルサイトの登録費用、固定ロイヤリティ、火災保険料などがかかります。トランクルームでは水道やガスを使わないため、水道光熱費は人感センサーによる電気代のみとなります。
サンプルの物件では、約12万円になります。

Q.収益化の目安はどれくらいでしょうか？

井原：物件の規模にもよりますが、初動は月1部屋ペースの増加で、3年経過後85％稼働を目指していきます。新規店舗を購入いただく場合の想定利回りは15年間平均で10％です。これは、過去の実績から稼働率の天井を85%と設定してシミュレーションを組んだ数値です。
サンプル物件の場合、満室になった場合の売上は年間で372万3,600円になります。
すでに安定稼働した物件を、直営店や他のFC加盟店から購入する場合は、初月からすでに85%稼働している物件を手に入れることができます。

Q.選べるんですね。初心者は満室状態の物件を選ぶ方が良いと思うのですが、その場合はやはり初期費用が高くなるのでしょうか？

井原：おっしゃる通りです。新規、既存ともにロイヤリティは変わりませんが、初期投資額に違いがあります。この事業の最大のリスクは、ゼロからスタートして満室になるまでの期間です。そのリスクを負っていただく分、新規店舗の利回りは高めに設定されています。一方、すでに満室に近い状態で引き渡す既存店舗は、そのリスクがない分、利回りは新規店舗より低く、6～8%となっています。お客様のリスク許容度に合わせて選ぶことができます。

Q.新規店舗の場合、初年度に4割の損金算入ができ、最初の1～2年は赤字になっても、3年目からは収支がプラスに転じるという計画ですね。

井原：はい。償却を多く取りたい方は、戦略的に1～2年目の赤字を考慮して新規店舗を選ばれることが多いです。一方、トランクルーム投資が初めてで、まずは安心を優先したいという方は、すでに満室に近い既存店舗から始められる、というように投資家の目的によって棲み分けがされています。

才木：新規店舗と稼働店舗のミックス投資も可能です。手出しを抑えたい投資家さんには、キャッシュフローがプラスの既存店舗と、将来性の高い新規店舗を組み合わせることを提案しています。例えば、新規店舗の1,300万円と、既存店舗の1,500万円と抱き合わせにすることで、手出しを極力なくすといった投資もできます。

Q.複数店舗でリスク分散にもなるわけですね。御社も投資されていて、それなりの利益が出ているという実感はおありですか？

才木：そうですね。順調に回っています。ただ、私たちは実験としてやっているので利益を出すことだけではなく、お客様のシチュエーションや企業実態に合わせたご提案ができればと思っています。

Q.才木先生がこの投資を提案されるのは、どのような業種の企業が多いですか？

才木：特定の業種というよりは、利益が出ている法人が中心になります。
潤沢なキャッシュがある場合でも、金融資産への投資はボラティリティが激しい。そうした時に、いきなり2億円の不動産投資をするよりも、1,000万円から始められるストック型ビジネスのトランクルーム投資を提案します。中長期的な視点でBSとPLを戦略的に考えるオーナーにとって、『収納ピット』は非常に使いやすいと思います。

Q.知識やノウハウなどがなくても、トランクルーム経営を始められるのも良いですね。

才木：日本企業は、工場建設や機械導入などの事業投資はしますが、このような資産投資という概念は低いですよね。やっと今、タンス預金が取り崩されてきている段階です。　
私のクライアントでも、自己資本が20億円あり、そのうち15億円を当座預金や普通預金で保有しているのに、他の勘定に振り替えることが40年間できていない、という企業もまだあります。
変化に対応するのが弱いのが、今の日本だと思います。中小企業は特にその傾向が強いです。だからこそ、私たち自身が色々なことにチャレンジして、お客様に還元していく姿を見せていかなければならないと思っています。

Q.素晴らしいですね。今行っている投資に加えて、リスク分散として『収納ピット』投資はおすすめですね。

才木：もちろんリスクがないわけではありません。新規店舗の場合は初動の稼働ペースが緩やかであるというリスクはあります。実際に私たちのクライアントでも、なかなか標準値をクリアできない物件もあります。

Q.それは何が原因でしょうか？

井原：場所や料金設定などが原因となることが多いです。そこはしっかりとフォローするような対策はしていますが、才木先生がおっしゃる通り、下回ってしまう物件があるのは事実です。

Q.それは、2年目や3年目には解消されるのでしょうか？

井原：そうですね。失敗事例としては、その期間に耐えきれずに売却される投資家様もいらっしゃいました。
ただし、そういった店舗でも、今ではしっかりと埋まる物件に育ててきているので、結果として経営不振による撤退はないというところに繋がっています。想定より稼働が1年～1年半遅れた、という実態です。

Q.最悪、売却した時でもアンビシャスさんが買い取るなどして、実際の損失を抑えやすいという側面はありますか？

井原：個別店舗状況によって異なりますが、前提となる会社方針は、「FCオーナーに寄り添った店舗運営」です。買い取り額の調整や長期的に稼働が見込める場合はイグジットを見据えた収益計画を作成するなどFCオーナーの状況に合わせて最適解を考えます。損失を被ったとしても、それを最小限に抑え、0.9掛けで済んだ例もあります。

Q.つまり損失は、ランニングコスト分で済むということですね。

才木：もう一つ、リスクの面で井原さんに質問です。例えば、85%以上稼働している状態でFCオーナーへ転売した際、急激に稼働率が落ちるという現象は起こったりしますか？

井原：ほとんどありません。稼働率が85%から70%や65%など急激に下がるケースは、これまでにないですね。ただ、一時的に3～4部屋が同時に解約となることは起こり得ます。その場合でも、問い合わせは絶えず来ているので、キャンセル待ちのお客様にすぐに契約を促すなどの対策を講じています。

才木：あとは自然災害で、水没したりということはないのですか？

井原：水没したことはないですが、建物内での運営なので、ごく稀に小さな漏水などはあります。その際は、お客様の荷物を一時的に別の部屋や違う店舗へ移動していただくことはありますが、修繕費用は家主の総合保険で賄われるため、オーナー様の費用負担は発生しません。

才木：今後の平米あたりの利益については、どのように考えていらっしゃいますか？

井原：これまではスペースを細分化してきましたが、時間貸しなど、違う切り口で平米あたりの単価を上げていく構想もあります。こうした取り組みが、結果としてFCオーナー様の利回り向上につながり、喜んでいただけると考えています。本部として、今後も新しい商品やサービスの開発に注力していきます。

Q.最後に、税理士の先生方に向けて『収納ピット』投資の魅力をお伝えください。

才木：「節税」という点では、2～3年の利益が見込める企業には良い適用性があると思います。そして、「投資」という観点では、他の投資商品に比べて安定して回るのが魅力の商品だと考えています。
ただ、これはあくまで私の私見です。お客様に薦める税理士事務所の立場としては、できたらまず自社で持っていただきたいです。アンビシャスさんとのやり取りや、ユーザーの利用状況、そして看板の修繕といった小さなトラブルもご自身で経験することで、お客様の些細な問いにも説得力を持って答えられるようになります。そうした経験を通じて、中長期でお客様の役に立てるサービスだと確信しています。

Q.税理士の先生方に向けて、販売パートナーも募集されていますか？

井原：はい、募集しています。最近、この商品に対する税理士の先生方の見方が変わってきています。相続対策の観点から活用されるケースも増えてきました。例えば、償却を活用すると会計上は5年間赤字が取れるため、法人から社長の個人名義にして社長の退職金代わりにしたりといった使い方があります。また、個人からお子様や配偶者様名義に変更し、償却を終えた後もキャッシュフローが残るようにするといった、幅広い活用方法が生まれています。

Q.確かに、退職金代わりとして、会社を辞めた後も個人で収入として持っておくことができますね。

井原：そういった多岐にわたる活用方法で、法人税や所得税の対策に加えて、相続税の活用事例も増えてきました。

Q.販売パートナーになった場合、クライアントに提案して成約した場合の紹介手数料はどのような感じでしょうか？

井原：不動産と同様に、3%をお約束しています。先ほども申し上げた通り、一度ご購入いただくと、決算前に毎年リピートされるお客様も少なくありません。税理士の先生には、初回のお客様をご紹介いただくだけで、そのお客様が2件目以降も継続して購入されるたびに、紹介手数料をお支払いします。つまり、一度ご紹介いただければ、手間をかけずに毎年安定した報酬を得ることが可能です。

Q.その方がリピートすれば、また3%の手数料が入るということですね。

才木：はい。具体的な紹介手数料は個別にご案内しますので、パートナーにご興味がある方は、ぜひお気軽にご連絡ください。

参加者プロフィール

企業情報

企業名

株式会社アンビシャス

所在地

大阪本社：〒542-0081 大阪市中央区南船場1丁目3-5 リプロ南船場8階
東京支社：〒103-0025 東京都中央区日本橋茅場町2丁目11-8 茅場町駅前ビル5階

設立

平成18年7月25日

代表者

代表取締役会長 兼 社長　田中 正

事業内容

トランクルーム投資「収納ピット」FC本部の運営
不動産コンサルティング業